孙文龙:“商战”在莫斯科

http://www.youth.cn  2014-12-30 09:35:00  中国青年网

  12月的莫斯科俨然冰雪幻境,中俄原油进出口贸易的谈判桌上对手间的商讨和较量却依然火热。

  谈判桌也被市场人士称为“没有硝烟的战场”。12月2日傍晚,国际事业(俄罗斯)有限公司对俄方原油进口细节把控的谈判工作终于结束,推开会议室大门,一位文质彬彬的中方人士正与俄方人员挥手道别。他是国际事业(俄罗斯)有限公司的副总经理孙文龙。

  十年的工作经历,让孙文龙不仅熟悉了俄罗斯,也练就了高超的谈判技巧。他已数不清自己参加了多少次谈判,“但下一次一定是又一个‘第一次’。”孙文龙这样诠释。

  2004年被公司派驻俄罗斯时,25岁的孙文龙满腔都是对工作的热忱。在俄罗斯5年的留学生涯使他有了扎实的俄语基础和对当地文化的领悟。为了更好地完成国际贸易任务,孙文龙在业余时间抓住一切机会,有针对性地学习相关理论,更深入地了解俄罗斯人的性格、心理和用意,精益求精地提高自己的俄语水平和谈判技巧。如今,经过多次历练的孙文龙,已成为对俄谈判的行家。

  2008年,金融危机的到来给中俄两国原油管线的谈判提供了契机。同年深秋,为开辟国家原油陆上供应通道,中国石油代表在莫斯科与俄方展开了长期和艰苦的谈判。身为谈判的现场翻译和书面材料核对人员,孙文龙需要准确把握两国企业主谈人的话语,无误地为双方传递信息。俄方人员凭借天时地利,拉开了“马拉松”式的会谈:整整7天,谈判几乎每天从早8时持续到第二天2时以后。几个回合下来,协调会谈、搜集整理材料及翻译工作,已经让中方谈判组成员体能接近临界点,而此时谈判也已到最后关头。孙文龙望向主谈人,见他虽有倦意,但仍精准、铿锵地与对方据理力争。孙文龙瞬时抖擞精神,协助主谈判人与对方更为主动地商讨各项条件。

  就这样,在又一次通宵达旦的谈判里,中方谈判组运用睿智和敏捷的思路,加之对俄方企业境遇的理解,使双方达成一致,签署了一揽子石油合作意向书,为两国的交易取得共赢局面,也为之后中俄管道原油购销合同的签署创造了先决条件。2009年年初,经过40多天的连续谈判,中俄双方终于签署了中俄原油管线购销协议。

  经此一“役”,孙文龙的俄语水平和业务素质都得到了较大提高,他也领悟到,作为一名国际贸易公司管理人员,要具备的不仅是过硬的语言能力和高超的谈判技巧,还要在谈判中贯穿大局观,拥有耐力、责任心和顽强的斗志才有取得胜算的可能。

  在东部陆上通道稳定运行后,西部中哈原油管道二期投产,面临着哈萨克斯坦境内资源量不足的情况。俄罗斯作为中国和哈萨克斯坦的近邻,又是原油输出大国,是补充资源的最好选择。2013年上半年,孙文龙全程参与了在莫斯科、北京、上海和圣彼得堡,中国石油与俄罗斯国家石油公司的多轮艰苦谈判,终于签订了俄油过境哈萨克斯坦进入中哈管道的供油协议。其间,孙文龙忙碌的身影时而出现在政府间协议会谈,时而出现在企业间会谈,有时全天只有一次填饱肚子的机会。连续几天,他每天睡不了几个小时。白天要协调会谈,搜集、分析文件和进行口头翻译工作,夜里赶着整理和翻译书面协议,疲惫的他经常用冷水洗把脸就奔向第二天的会谈现场。但为了保证国家原油供应,孙文龙打心眼里觉得这一切工作和辛苦都值得。

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编辑:冯春苗 来源:中国石油报

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